“Samen kunnen we de klant nog beter van dienst zijn”
Verbouwen, verduurzamen en het liefst zo veel mogelijk energie besparen. Dat is de wens waarvoor veel klanten momenteel aankloppen bij hun adviseur. Hoe help je die klant vooruitdenken? Financieel adviseur Pieter der Kinderen en Aegon’s Digital Marketeer Hypotheken Rienk Doevendans vertellen hoe zij vanuit hun rol klanten aan een duurzaam huis helpen.
Pieter der Kinderen van Freek Hypotheek in Rotterdam hoort de vraag steeds vaker voorbijkomen. Ik wil graag verduurzamen, maar waar begin ik? Inmiddels weet Pieter veel over duurzaam wonen. Een verduurzamingsadviseur noemt hij zichzelf gekscherend. Pieter vertelt: “Eerst kwamen klanten bij ons omdat ze een nieuwe woning wilden financieren. Nu steeds vaker omdat ze hun huidige woning willen verbouwen. Verduurzamen staat hierbij hoog op het wensenlijstje. Niet eens per se uit milieuoogpunt, maar vooral om het stukje comfort en kostenbesparing.”
De huidige woning aanpakken
“De rentes stijgen weer en de woningwaarde is hoger. Om te verkopen is dat gunstig. Maar wanneer je iets wilt terugkopen, heeft dat een prijs. Ook rijzen de energieprijzen de pan uit. Mensen zien daardoor steeds vaker de voordelen van een duurzame woning. Kies je voor nieuwbouw, dan zit je wat dat betreft al goed. Als je een bestaande woning koopt, wordt het lastiger. Veel woningen zijn nog niet verduurzaamd. Wil je isoleren, zonnepanelen of een warmtepomp, dan komen die kosten boven op de aanschafprijs van je woning. Of je moet meer eigen geld inbrengen, maar dat kan niet iedereen. Dus wordt een nieuwe woning simpelweg te duur. Mensen kiezen er daarom vaak voor om hun huidige woning aan te pakken”, aldus Pieter.
Berekenen hoeveel hoger de lasten worden
Juist voor het aanpakken van de huidige woning zijn subsidies beschikbaar en diverse manieren van financieren. Dat maakt Aegon inzichtelijk met de nieuw ontworpen rekentool voor klanten. Het idee van de rekentool is geboren onder het genot van een borrel op een verjaardag. Rienk, Digital Marketeer van team Hypotheken, vertelt: “Mijn zwager had zijn huis net verbouwd. Hij vertelde dat hij de verbouwing financierde met spaargeld. Ik vroeg hem of hij wel wist dat hij verbouw- en verduurzamingskosten ook kon laten financieren. Dat wist hij niet. Toen dacht ik… misschien weten heel veel mensen dit niet. Met dit idee in ons achterhoofd bouwden we de rekentool in de Mijn Aegon-omgeving. Sinds juli staat hij live. De tool geeft inzicht in wat je per maand extra betaalt aan hypotheekkosten als je je verbouwing meefinanciert. Een succes. Veel klanten zijn gebaat bij het cijfermatige plaatje.”
‘De tool geeft inzicht in wat je per maand extra betaalt aan hypotheekkosten als je je verbouwing meefinanciert'
Adviesgesprek met berekening als ijsbreker
Rienk: “De klant gebruikt de tool wanneer de bouwplannen concreet genoeg zijn en het tijd is voor een financieel plaatje. De geschatte kosten vult de klant zelf in vanuit de luie stoel. Op basis van de ingevulde kosten berekent de tool het bedrag dat boven op de maandelijkse hypotheekkosten komt. Een schatting op basis van de actuele rente en de bij ons bekende woningwaarde van de klant. Vervolgens draai je als klant een PDF-formulier uit die je meeneemt naar je financieel adviseur. De adviseur gaat aan de hand van de inzichten met de klant in gesprek om de exacte kosten vast te stellen. Een warme en persoonlijke toevoeging op het cijferplaatje dat wij faciliteren.”
Een betere tool dankzij samenwerking
“Via de accountmanagers van het Business Developmentteam Hypotheken kregen we terechte feedback op de tool van adviseurs”, gaat Rienk verder. "In de tool communiceerden we advieskosten die we baseerden op een landelijk gemiddelde. Die kosten schatten we niet goed in. Nu werken we samen met een aantal adviseurs om een reële schatting te maken voor de advieskosten. Het is voor ons erg belangrijk dat adviseurs achter de tool staan. Met de berekeningen uit de tool, gaat de klant naar de adviseur toe. De huidige hypotheekadviseur is en blijft het eerste aanspreekpunt voor de klant. Die adviseursgegevens staan ook in Mijn Aegon. Zij zijn het staartstuk van de tool. De tool zou voor hen mooie leads kunnen opleveren. We denken momenteel na over hoe we de tool nog gebruiksvriendelijker kunnen maken voor klant én adviseur.”
Bouwfase van de klant bepaalt de weg naar advies
Pieter reageert: “Ik heb de rekentool bekeken en het lijkt mij een prima aanvulling op de financiering. Het kan een klant helpen die cijfermatig is ingesteld. Dat is fijn. Bij mij komen veel klanten die nog in een ander stadium van de verbouwing zitten. De fase waarin ze weten dat ze iets willen verduurzamen en verbouwen, maar niet weten waar te beginnen. We gaan in gesprek over de verduurzamingsmogelijkheden en de financiering. Voor de rekentool moet je best al goed weten wat je concrete plannen zijn, inclusief kosten. Deze klant heeft zichzelf dan al ingelezen, ook wat betreft verduurzamen.”
Een rond advies
Als het gaat om advies over verduurzaming, denkt Pieter dat vooruitdenken voor het hele bouwplaatje het beste is. “Waar Aegon en andere geldverstrekkers echt waarde kunnen toevoegen, is door het advies over verbouwen, verduurzamen en financiering echt rond te maken. Ondersteun de klant in de hele verbouw- en verduurzamingsreis. Van de ideeën voor de aanpak tot de financiering. Maak inzichtelijk welke stappen de klant moet doorlopen en in welke tijdslijn dit gebeurt. En laat weten wanneer de rekentool relevant is of wanneer de adviseur aangehaakt moet worden. Wat ik merk is dat klanten gewoon handvatten willen. Waar moet ik zijn voor wat. Als adviseur kun je daar veel in betekenen, maar als we het samen doen kunnen we de klant nog beter van dienst zijn.”
